Entrevista a José María Sainz, autor de Plan de internacionalización de la pyme en la práctica

“La internacionalización es una estrategia de obligado cumplimiento”

  • 05 de Ago, 2015

En la siguiente publicación presentamos una entrevista realizada a José María Sainz, autor de “Plan de internacionalización de la Pyme en la práctica” en la que analizamos cuáles son los principales aspectos a tener en cuenta a la hora de iniciar un plan de internacionalización y cuáles son las principales oportunidades que se presentan.

-¿Por qué las empresas españolas deben salir a los mercados exteriores?

La internacionalización es una estrategia de obligado cumplimiento para cualquier empresa, incluida la pyme, tanto desde una perspectiva defensiva como ofensiva:

•    Motivaciones ofensivas: para crecer y desarrollar nuestro negocio, ampliándolo a todos aquellos mercados donde exista una oportunidad. Como vía de desarrollo corporativo.

•    Motivaciones defensivas: para no desaparecer como consecuencia de la caída o del escaso crecimiento del mercado local: sea por la crisis, por la entrada de nuevos competidores o por una acumulación de circunstancias, que ponen en riesgo la propia supervivencia de nuestra empresa.


- ¿Cuáles son los principales aspectos que deben tener en cuenta al iniciar el plan de internacionalización?

 Es conveniente evitar errores tan habituales como:

             o    Pensar que todos los mercados son como el mercado nacional.

             o    No tener claro lo que se persigue con el plan.

             o    Pensar que va a ser un camino fácil y, consiguientemente, definir unas fechas imposibles de cumplir. 

             o    No destinar recursos suficientes para los objetivos fijados.


- ¿Qué beneficios puede reportar a la empresa a largo plazo?

La globalización de la exportación activa al menos tres mecanismos de mejora de competitividad sostenible: una insustituible fuente generadora de aprendizaje y mejora continua; el hecho de contar con distribuidores globalmente instalados proporciona, además, antenas, radares y puntos de observación repartidos por todo el mundo; diversificar el riesgo ofrece un grado de protección importante, incluso ante la más acentuada crisis.

La internacionalización no es solo una apuesta por la ampliación del mercado, sino algo mucho más global, toda una estrategia para repartir los riesgos y disminuir la afección local. La internacionalización es también información instantánea del mercado, manantial de conocimiento, actuaciones, tendencias y expectativas, así como impulsor y facilitador de la competitividad.


- ¿Qué deben conocer o analizar de los mercados que quieran abordar?

Es necesario conocer el atractivo de los diferentes mercados/países (su tamaño, su evolución previsible, la importancia y nivel de la competencia que nos vamos a encontrar, la proximidad socio económico-cultural, etc.) y la adecuación de nuestra propuesta de valor a esos mercados exteriores que estamos analizando (aprovechamiento de nuestras fortalezas, viabilidad económico-financiera, riesgo país, etc.).

Una de las principales cualidades del emprendedor es que es capaz de detectar una oportunidad de negocio (frecuentemente, una necesidad de mercado insatisfecha) y, posteriormente, diseñar un modelo de negocio: la suma de un segmento de cliente, una propuesta de valor, un canal de distribución para el producto o servicio, una estrategia de relación con el cliente, y la definición de las actividades clave, de los recursos clave, de las fuentes de ingresos y de su estructura de costes. 


- En definitiva, ¿cómo se puede emprender la internacionalización de la empresa con garantías de éxito?

Un proyecto empresarial asentado sobre cuatro pilares: la innovación , como fuente de generación de valor añadido, partiendo del convencimiento de que un presente, por espléndido que sea, lleva siempre impresa la huella de su caducidad; la internacionalización , base de su modelo de negocio, es manantial de información y elemento clave de aprendizaje, mejora continua y diversificación; la orientación total al cliente, para añadir valor a su negocio, adelantarse a sus necesidades e incluso a su expectativas, y lograr así, su total satisfacción; y, en la trastienda, el equipo humano , joven, creativo, bien formado, ilusionado con el proyecto y comprometido con sus valores.

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