Entrevista a Benoit Mahé, socio de Capkelenn

"Para relanzar sus ventas, los retailers deben saber vender"

  • 12 de May, 2015

Benoit Mahé está al frente de CapKelenn, empresa que utiliza el método Retail Coaching para conseguir mejores resultados con equipos de ventas más motivados e implicados. La idea es impulsar experiencias de ventas que generen valor para todos, tanto para los clientes como para la empresa y sus empleados utilizando los fundamentos del coaching, inteligencia emocional, Programación Neurolingüística (PNL) y otras herramientas del retail management. Según Mahé, lo que los retailers deben hacer para mejorar sus ventas es tan simple y tan difícil a la vez como "saber vender, en el sentido más noble de la palabra". Capkelenn trabaja en más de 30 sectores y lleva realizadas a 3.000 sesiones de coaching a profesionales del retail en ocho países.

-¿Qué es el retail coaching?

-La disciplina que permite acompañar al otro y a sí mismo hacia su mejor nivel en la gestión de tiendas y de cara al cliente.

-¿Porqué es necesario que los propietarios de las tiendas se reciclen y hagan cursos?
-Un propietario no está presente frente al cliente en cada venta. Luego, su trabajo consiste en preparar a su personal para maravillar al cliente cien veces por día, incluso al final de la tarde con las piernas cansadas y después de recibir a clientes a veces desagradables. Esto requiere de un saber hacer, un saber estar y un saber ser por parte del vendedor y de sus jefes.

-De su experiencia con los retailers, ¿qué es lo que más demandan de un coacher?
-Que les haga pensar y comprometerse. Empezando con cosas sencillas.

-La diferencia on-line/off-line ya se está difuminando y las tiendas actuales deben saber manejar ambas y fusionarlas. ¿Pero qué pasa con las tiendas que ni siquiera tienen tienda online todavía?
-A muchos comercios no les hace falta online y lo tienen, pero es necesario pensar bien para qué sirve (¿notoriedad o compra?). El 70% de la decisión de compra se toma “en la tienda".

-Hay muchos tipos de consumidores, pero parece que hoy en día todo va enfocado a los millenials (que las tiendas tengan versión móvil, etc... tecnología al máximo), ¿qué pasa con el resto de consumidores?
-Cuando dos personas se enamoran, existen varios canales de comunicación: llamadas, mensajes whatsapp, flores…. Pero el momento en que se materializa la relación es cuando están juntos. Somos mamíferos. Y en el retail, ese momento es LA tienda.

-Los establecimientos de puericultura y juguetes no han pasado en los últimos años por sus mejores momentos. ¿Qué tendrían que mejorar los retailers de estos sectores para poder relanzar sus ventas?
-Saber vender. En el sentido más noble de la palabra. Incrementar su precio medio, su UPT (unidades por ticket), y su tasa de conversión, profesionalizando muchísimo la venta con personal responsable y motivado. Varias cadenas españolas lo han hecho ya con CapKelenn.

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